В света на промоциите и акциите да продаваш на максимална стойност звучи като неосъществима задача. Масово фирмите и предприемачите не отдават особено значение за важността да това да продаваме на максимална стойност и подлъгани да осъществят продажбата, използват отстъпки по 50%, а за нещастие повече. Само че отстъпка от 50% означава нещо повече от това да продадеш на половина продукта си. Това означава, че ти оценяваш продукта си наполовина. С това се нарушава основен принцип в изкуството на продажбите, а именно да продаваш със страст и вяра. Толкова вярваме в продукта си, че го продаваме на половин цена. Това категорично не е правилно.

Какво ще си каже клиента, когато види отстъпка с 30, 40 или 50% (аз виждам и до 70% за нещастие)? На първо място ще си помисли, че явно се опитвате да го излъжете. Защо сте обявили цена на нещо, която после намалявате толкова много? Нима си слагате толкова висока надценка? Нима искате да спечелите толкова много? Все неприятни въпроси!

На второ място клиентът би си помислил, че щом намалявате толкова цената, значи нещо с вашия продукт не е съвсем наред. Той няма или значително е загубил стойност и искате да се отървете по-бързо от него, затова давате огромна отстъпка. Само че това не върви в повечето случаи, защото хората не искат да купуват ненужни боклуци, дори за малко пари.

Как да подсигурим обаче продажба на максимална стойност на нашите продукти в този толкова конкурентен свят? Ще ви предложа няколко стратегии, които са една малка част от генералния план за продажба на максимална стойност.

Експертна помощ

Осигурявайки експертна помощ на клиентите си, вие ще продавате вашия продукт на максимална стойност. Понеже практикувам всеки ден, ето ви един пример: Продаваме бонбони за болно гърло. Всички масово преди сезона на гриповете натискат пазара по аптеките с отстъпки по над 40%, за да изпреварят конкурента. Цената разбира се започва драстично да пада, понеже аптеките също се надпреварват за клиента и намаляват цената си, почти с цялата стойност на отстъпката.  Обаче ние избираме друг подход. Решаваме, че ще сложим нашия продукт в пакет за „Бърза помощ при болно гърло“. Ще комуникираме с крайния клиент, че нашия продукт притежава уникалното предимство да облекчи гърлото и да спре инфекцията веднага след първите няколко приема, защото притежава определена субстанция, която убива 100% от бактериите, ако се  приеме веднага след появата на първите болки в гърлото. Тези красиви опаковки с ясна комуникация, че са като линейка за вашето болно гърло, имат уникален ефект и ние продаваме нашия продукт като безспорен експерт в лекуването на болно гърло на своята максимална стойност. Ние се разграничаваме от останалите, че сме експерти и само ние лекуваме с такава бързина, а клиентът иска точно бързина, защото болката в гърлото е неприятна и досадна, влошава живота и се търси бързо решение. За него вече няма значение, че останалите са по 5 лева. Той избира нашата „бърза помощ“ за 10 лв. и е щастлив, че има такъв продукт.

Опаковане

Веднага свързвам комуникацията за експертност с добрата опаковка. Нашите бонбони бяха в чудесна опаковка с формата на линейка и бяха комуникирани по този начин. Тук ние вдигнахме невъобразимо стойността в очите на потребителя и с визуални средства. Разбира се не само опаковката ни дава предимство да продаваме на максимална стойност. Принципно могат да се ползват и допълнителни екстри към опаковането, които да създадат допълнителна стойност в очите на потребителя. Пример за това са мерителните чаши при скъпите прахове за пране например. Също така играчките или парите в снаксовете. Вариантите зависят само от креативността на продавача, но той трябва да разбира тези принципи.

Сервиз и обслужване

Огромно предимство, което често вдига стойността и премахва бариерите пред продукта ни. Пак в нашия случай с бонбоните за гърло, търговските представители просто гарантираха на аптеките, че ако до края на сезона не продадат количествата, ще ги заменят с пролетен продукт, като например витамини. Успокоиха фармацевтите, че няма опасност за техните финанси и продадоха огромни количества от продукта, за да могат клиентите да го виждат и намират. Големите количества гарантираха добро излагане, което беше важно за позиционирането на тези красиви и атрактивни опаковки.  

Вариациите по горните три точки са огромни. Само по темата за обслужването може да приложите десетки други техники. Бързина на обслужването и доставка, извън гаранционен сервиз, удължена гаранция, специален персонал, награди за лоялност и какво ли още не.

Най-важното е да защитите продукта си от обезценяване в очите на потребителя. Това обезценяване, което ще ви лиши от печалба – така важна за вашите нови продукти, по-добро обслужване, по-висока експертност и по красиви опаковки.