NoGoldProspectingImage

Това е въпрос от изключителна важност! Ако голяма част от опитите ни да спечелим нов клиент е неуспешна, то то тогава ние сме в неизгодна ситуация. От една страна нямаме оборот, а от друга време за нови опити, понеже то просто е пропиляно.

Разбира се, че може да противодействаме на това. Вижте най-честите причини да се проваляме в тези първи срещи и веднага коригирайте тези вредни навици.

На първо място можем да спрем да използваме един и същ подход по спечелване на нови клиенти. Неправилно е да използваме една и съща техника, сценарии и начини при различни клиенти. Това е голяма грешка, но я правим защото за съжаление сме мързеливи. Това обаче ни води към слаби резултати. Съвсем ясно е, че не можем да поправим всичко само с отвертка. Необходими са ни и други инструменти. По този начин трябва да разсъждаваме и за нашите клиенти. С една дума по всяко време трябва да си даваме сметка, при каква група клиенти отиваме, как на практика с променя нашата аудитория и съответно да променяме начина на работа с нея.

Следваща честа грешка е да се опитваме да работим с твърде много потенциални клиенти. С една дума сме си заложили твърде амбициозен план да се свържем с много потенциални клиенти и не можем да се подготвим за срещите си. Това е класически пример за изстрелване на патроните във въздуха. Направили сме много да се свържем с потенциалните клиенти, но заради слабата ни подготовка по време на срещата, те никога не стават реални клиенти. Толкова голяма загуба на усилия и време (често и пари), които не бива да допускаме в практиката си. Сметката е съвсем проста – ако сме загубили 25% от времето си в напразни опити, то сме загубили 25% от времето да правим реални пари. Вярната посока тук е да прекарваме повече време с по-малко потенциални клиенти, но да успеем с повече да затворим сделките.

Следващия проблем свързан доста пряко с предишните е, че заради многото потенциални клиенти, нямаме време да завършим започнатото – т.е. да затворим сделката. Изключително важно е да си дадем ясна представа за това. Не бива да започваме процеси, които не можем да довършим. Така освен, че губим време, се излагаме излишно. Винаги трябва да сме наясно с клиента: ако той се нуждае от 6-7 срещи, за да започнем работа с него, нека ги подсигурим. Ако друг клиент има нужда само от две срещи, но иска повече мостри – нека да ги има. Различни клиенти, различни подходи – трябва да имаме време за всички тях и да довършваме до край сделката.

Още една причина да се проваляме отново е свързана с първата, която посочих по-горе. Не разделяме своите потенциални клиенти според техните нужди и така лесно бъркаме подхода. Получава се ситуация, в която презентираме неща пред клиенти, които искат да чуят съвсем различна история. Тук подготовката е решението. Предварителните проучвания на нашите потенциални клиенти са единствените, които могат да ни покажат верния път към сърцата им.

Друга честа грешка е да разчитаме на мейла си като основен инструмент. Въпреки, че живеем в дигитален свят, само мързеливите разчитат, че мейла е единствения начин да стигнем до потенциалния клиент. Има толкова много начини, по които нашите мейли могат да се филтрират, че да разчитаме само на този инструмент е ужасна грешка. Телефонът е измислен преди 100 години – посегнете поне към него и се чуйте с клиентите си. Не казвам, че мейла не е страхотен инструмент – той е точно такъв. Казвам, че не е единствения!

Напоследък много търговци смятат, че социалните медии е техния отговор на всички проблемни въпроси. Това е лудост. Силата им е голяма, но те са много, много труден и съвсем не толкова ефективен метод да продавате. Хората не са в социалните мрежи, за да купуват. Най-малкото което може да направим е да се запознаем в детайли с техниките за интернет маркетинг. Но въпреки това не можем да очакваме бързи и силни резултати. Нека интернет остане един от нашите канали, но не основния!

Друга, много често срещана грешка е да не се потопим и ангажираме изцяло с процеса по спечелване на нови клиенти. Много неправилно е да правим оферти във времето, когато нямаме друго за вършене. Оферирането е част от работата ни, не нещо между другото. Всеки ден трябва да отделяме специално време за офериране на потенциални клиенти и да го правим професионално, задълбочено и отговорно. Много от нас имаме в календарите си запазени часове за какви ли не глупости. Нека запазим място и за нашите потенциални клиенти.

Следваща грешка: Не си даваме сметка, че потенциалния клиент не се интересува от нас и от компанията ни. Какво имам предвид? Трябва да спрем да изпращаме безумни писма и брошури, в които описваме подробно нашата фирма и нашите продукти. Ако клиентът иска да се запознае с нашите възможности ще си отвори браузъра и за минута ще намери информация за нас и нашия продукт. Всички го повтарят, но все още ужасно много има търговци, които просто презентират продуктите и фирмата си и губят безценни първи минути да представят фирмата и себе си. Поправете това още сега, веднага! Запознайте се с техниките на кратките представяния, асансьорната реч и влезте в 21-ви век. Най-важното, което може да запомните – просто си представете, че сте клиента и го попитайте какви проблеми иска да разреши. След като го разберете, тогава предложете вашия продукт като решение на тези проблеми. Само това работи ефективно. Потенциалния клиент трябва да усети, че се интересувате от неговите нужди и искате да разрешите проблемите му. Да действаме!

На последно място не ни се получават нещата, защото все повече се страхуваме от телефона. Живеем в среда обгърната от смартфоните, но не искаме да ги ползваме за разговори. Писма, игри, социални медии изцеждат батерията ни, но все по-малко разговори с потенциални клиенти. Това си е изкуство, запомнете го. Телефонът все още е страхотен инструмент за продажби. Той работи, когато се ползва правилно. Аз също не обичам да си вдигам телефона. Защо и другите не го правят? Защото се притесняват, че ще трябва да изслушат поредния безумен търговец с малоумно предложение. Ето казах ви го!

Само че, хората използват своя телефонен секретар (гласова поща) за да филтрират нежеланите разговори. Колко пъти след телефонен секретар затваряте? Това очаква и отсрещната страна, след като няма какво да ѝ кажете. Така ви филтрира. Точно за това обърнете внимание на кратките си представяния, с ползи за клиента,  вместо приказки за вас, продукта и фирмата ви. Намираме трудно телефонните номера? Супер! Конкуренцията също се затруднява.

Използвайте телефона. Правете разлика между разговора с гласова поща и разговора с истинския човек. Поставете си цел да спрете да се притеснявате. Пригответе си добри сценарии (скриптове) и работете правилно. Няма нищо страшно, само може да спечелите!