Практически съвети

o WRITING A LIST facebook

Всеки търговски представител обикаля клиентите си по предварителен график. За да бъде търговският представител максимално ефективен, графикът му трябва да бъде оптимизиран според нуждите на всеки един таргет. С една дума графикът не бива да бъде константна величина. Той всъщност се променя според нуждите на таргета и неговото изпълнение.

Въпреки това има няколко стъпки за ефективен график.

  1. Определете каква е целта – Количествена (оборот) или Качествена (брой обекти).
  2. При качествена цел – например да се продаде определен брой продукти в максимален брой обекти с цел разширяване на дистрибуцията, графикът се определя сравнително лесно. Необходимо е да съсредоточите усилията си в правилен маршрут, по който има голям брой обекти. Необходимо е да ги посещавате в последователен ред, така че да опитате продажба във всеки един от тях. Тук важното е бързо да разпознавате перфектните клиенти, които реално купуват и да не си губите времето в излишни презентации пред неподходящите клиенти.
  3. При количествена цел свързана с максимален оборот е необходимо да ползвате закона на Парето. Отделете 20% от клиентите ви, които обикновено носят 80% от оборота.
  4. Формирайте графика и маршрута си по такъв начин, че да се обиколят приоритетно тези 20% от клиентите. Това са така или иначе най-добрите ви клиенти. Там имате най-много работа и е добре да я свършите цялата.
  5. Ако времето ви е стигнало, обособете следващите 20 % от клиентите си и процедирайте по същия начин. Слизайте надолу в клиентите според оборотите им с 20%.

Практически пример:

Имате 100 клиента в района си. 20% от тези 100 клиента са 20 клиента.

Следващите 20% от останалите 80 клиента са 16 клиента.

Следващите 20% от останалите 64 (80-16 клиента)  са 13 клиента и така нататък.

Разпределете ги по равно през 5-те работни дни. Т.е. 20 клиента ги разделяте на 5 работни дни като това са по 4 клиента дневно. Всеки ден започвате с тези 4 изключително важни клиента в графика си и задължително им отделяте цялото необходимо време за продажба.

Разделяте и следващите 16 клиента на 5 дни или приблизително по 3 клиента с по нисък статус. Тях обикаляте след като си свършите работата с първите 4 клиента.

Естествено клиентите ги нареждате по съответните дни, така че да съответстват на един оптимизиран маршрут.

Следвате тази логика до най-маловажните клиенти и тях посещавате само ако ви остане време след работата с по-важните.

Имайте предвид, че дори да обслужите ефективно само първите 20 клиента от графика си и успеете да им продадете предвиденото по таргета, вие ще сте направили 80% от продажбите, което е един чудесен резултат.

Планирайте правилно и си прегледайте графика за „мъртви души“.