suggestiveselling.jpg

Задоволството на клиента от покупката може да бъде удвоено с необходимата добавка

Нека си представим, че клиент влиза във вашия обект, за да си купи удобни обувки. Добрият продавач, ще се опита да разбере, какво се разбира от удобство на обувката. Дали клиентът ще стои дълго време на едно място, дали ще изкарва времето си в офиса, дали ще ходи продължително, дали обувката трябва да се чисти лесно или въобще да няма нужда от специфични грижи.

Добрият продавач ще установи, дали клиентът има нужда от ниска или висока обувка, дали има някакви проблеми със стъпалото, дали обувката да бъде проветрива или да пази кракът от външните влияния. Накрая добрият продавач ще предложи и удачна стелка, която ще задоволи още по-пълноценно нуждата на клиента от удобна обувка. Това се нарича сугестивна продажба.

Продажбата на добавени продукти, добавя стойност към самата покупка и наистина удовлетворява още по-пълно изживяването на клиента, за което непрекъснато говоря в обучението „Удвоете продажбите в търговския обект“.

Аритметиката е съвсем проста: Ако например една обувка в търговския обект има средна стойност около 60 лева, тогава покупката на стелка към нея със стойност 15 лева, добавя още 25% към продажбите. Представете си, че всеки втори клиент се възползва от тези добавени предложения. Тогава само по този начин, ще увеличите единичната средна продажба с цели 10% без предприемането на никакви инвестиционни действия.

Някои наричат това кръстосани продажби (cross selling) или продажби отгоре (up selling). Независимо от това, как се наричат, сугестивните продажби трябва да бъдат внимателно внедрени във всеки търговски обект. Ако продавачите не знаят, кой е най-удачният вариант за предложение към основния продукт, могат просто да откажат или да досадят на клиента.

Интересното в случая е, че когато клиентът закупи добавения продукт, той с още по-голямо удоволствие се връща в същия обект за повторни покупки. Нещо повече – той дори го препоръчва на свои познати и приятели. А всички ние искаме това за бизнеса си, нали?

Основната идея на сугестивната продажба е тя да се направи лесна за клиента и продавача

Това се постига по много начини. Важното е да се направи професионален продажбен процес.

В случая с обувките, нашият клиент изгради система, която да подпомогне продажбите на стелките. Той постави на рафтовете номера, който са извън средните за съответния пол. Така например за мъжките обувки се изложиха мостри с 40-ти номер, който рядко се ползва от мъжете. По този начин, след като си хареса модел за проба, почти всеки мъж трябваше да изчака продавача около минута или две, докато той донесе неговия номер. През това време му се предоставяше внимателно изготвен рекламен материал за стелките. След като неговия номер се донесеше, в едната обувка се поставяше стелката. Така клиентът можеше да усети разликата.

scholl

В резултат на това продажбата на стелки се увеличи до 75% от продажбата на обувки. Това беше своеобразен рекорд за добавени сугестивни продажби и в съвсем кратък период от време се внедриха още редица подобни продажби, свързани с продажбите на обувки. Реализацията на процес за сугестивни продажби увеличи оборота на обекта с 37%. Когато към този резултат увеличихме коефициента на превръщане на обикновения посетител в ефективен купувач, лесно удвоихме оборота и то в дългосрочен план.

Не бива, обаче, да залитате към крайности. Продавачите трябва да бъдат внимателно обучени, за да не гледат на всеки клиент като торба с пари, която чака да бъде добре изпразнена от съдържанието си.

По-скоро те трябва да гледат на добавена продажба като инструмент, който допълва изживяването на клиента от пазаруването и по-добре удовлетворява неговото търсене. Добавеният продукт е добавена полза към основната покупка, това е допълнително забавление на клиента и трябва да бъде осъществено и представено точно така.

Обикновеното презентиране на стелките, докато клиентът избира обувката си, не работи. Той просто кима учтиво и отговаря „Не благодаря!“

Особено младите продавачи, могат лесно да се подведат и да превърнат сугестивната продажба в тягостно изживяване. Те дори могат да си мислят, че правят нещо, което всъщност изнудва клиента. Затова трябва да бъдат обучени, че всъщност истински помагат на клиента. Неговата отплата е повторното пазаруване и любезните препоръки.

В обобщение

Сугестивните продажби увеличават задоволството на клиента от покупката, увеличват директно оборота, развиват продуктовата гама и индеректно повишават клиентопотока към нашия обект. Необходимо е да се изготви ясен процес на продажба на сходните продукти, като продавачите трябва да бъдат обучени да ползват този инструмент по най-правилния начин. Мърчандайзинагът трябва да бъде реализирам по подходящ начин, за да подпомага сугестивните продажби. Мениджмънтът трябва да се погрижи да подбере удачните продукти и да изгради подходяща среда за предлагането им. 

 

Много повече за продажбите в търговския обект + множество истински примери от България ще получите от видео обучението: 

Удвоете продажбите в търговския обект

РАЗГЛЕДАЙТЕ ОБУЧЕНИЕТО

View more