cust

Много неща могат да объркат продажбите в един търговски обект. Разбира се най-силен е факторът служители. Кои реплики на служителите могат да отровят продажбите и критично да намалят шансовете ви за ръст. 

  1. Да се пита „Как сте днес“ иззад касата. Като цяло идеята да се поздравява клиентът на влизане в търговския обект е правилна. За съжаление правенето на това нещо, докато сте скрити зад касата е ужасно. Още повече, ако е твърде персонализирано като примера по-горе. Трябва да се остави клиентът да се адаптира към обекта, да се декомпресира от външната среда, преди да го поздравим. В противен случай, той ще ни отмине и после трудно ще го заговорим отново.

Как е правилно: Поздравете клиентът с правилните думи, на правилното място и когато имате зрителен контакт... без бариери между вас.

  1. „Искате ли да ги видите?“ – Всъщност цялата презентация на добрия продавач консултант трябва да е насочена към това да окуражава клиентът да пипа, да разглежда, да тества стоката, въобще пълно да взаимодейства с нея, за да я купи. Така че горният въпрос е безсмислен и за съжаление отговорът твърде често е „Не, няма нужда“. Колко погрешно!

Как е правилно: Вземете стоката в ръцете си, подайте я на клиента и просто кажете „Опитайте“.

  1. „Не, програмата показва, че го нямаме!“ Да се ползва компютъра или таблета, за да проверите бързо наличността и просто да уведомите клиента, че не разполагате с търсеното от него, е свръх погрешно. Това си е чиста мениджърска грешка за управление на обекта. Истински обученият продавач, дори и да познава наличността, ще си даде малко време, за да измисли алтернатива, която да предложи на клиента. За целта трябва да познава добре асортимента си.

Как е правилно: Обучете продавачите и създайте система, с която след като се види наличността, да се показват предложения за сходни или подобни продукти.  

  1. „Тези са на промоция“. И това е всичко! Застивам при подобно погрешно разбрано обслужване. Понякога клиентът отива на касата и разбира там, че избраният продукт е на промоция. Всъщност той е бил готов да плати пълната цена, но приятно изненадан, ще плати по-малко. При зле преставащия се продавач, с това приключва сделката. Но обученият знае, че клиентът вече е прежалил тези пари и с готовност ще си купи и още нещо, за да „изравни“ в главата си баланса. Нещо повече – ако си купи още нещо за разликата или малко над нея, той ще почувства допълнителна полза и добавена стойност от покупката, вместо просто да получи отстъпка от цената.

Как е правилно: Убедете се, че имате на разположение стока за предлагане, която да съответства на промоциите ви. Така ще облекчите продавачите в действията им.

  1. „Това беше моя продажба“. Комисионните са страхотен мотивационен инструмент в търговските обекти. Не особено опитните мениджъри обаче, не са готови за конфликтите, които се създават между продавачите, заради комисионите. Често се наблюдават твърде груби реплики между продавачите, които звучат и изглеждат като борба на гладни животни за плячката. Точно като плячка ще се почувства и клиента и повече няма да ви посети.

Как е правилно: Обучете внимателно продавачите, че подобни реплики се изказват отзад в склада на четири очи, а не в търговската зала при клиентите!

 

Защо тези реплики са толкова токсични за бизнеса ви?

Защото рязко свалят възможността ви да подобрявате продажбите и да задържате клиентите.

С подходящо обучение за персонала, винаги ще се приближавате все повече към целите си, ще превръщате повече посетители в истински купувачи и ще сте спокойни за конкуренцията.

За да бъдете в час с очакванията на потребителите за обслужването във вашия обект и кои елементи бързо могат да повишат продажбите ви, разгледайте следната програма:

Удвоете продажбите в търговския обект

РАЗГЛЕДАЙТЕ ОБУЧЕНИЕТО

View more