negotiations

Кратък справочник за професионални преговори с веригите

ДОГОВАРЯНЕ НА ЦЕНА

Важното преди всичко

Първото, което трябва да разберете за цената към веригата е, че тя реално много слабо се интересува от нея.

За байера цената не е нещо особено. Най-важното за него е всъщност маржът, който може да постигне. Ако вие му предложите цена от 1 лев, а той може да продава успешно за 2,40 лева, тогава това е идеална сделка за него.

С една дума, по време на преговори, не бива да се фокусирате върху отстъпките, които всъщност не са важни. Важно е да започнете преговаряне за маржа, който веригата може да си изкара, понеже това пряко влияе върху нейната печалба.

Ако започнете да говорите веднага за отстъпките, които може да дадете, тогава отсрещната страна ще започне да си задава въпроса, с какви всъщност надценки работите и вероятно ще иска все повече.

Нето цена

В много категории, веригите искат от доставчиците си нето цена. Т.е. те директно подсказват, че не им се играе на отстъпки, а искат ясна крайна цена. Това разбира се е донякъде подвеждащо, защото след тази „нето“ цена веригата обикновено иска бюджет за реклама, иска процент за логистика на централен склад, или някаква подобна такса като разход. Т.е. ако дадете твърде ниска цена, тогава е възможно сметките да не излязат.

Ако трябва да разчетете между редовете, какво значат исканията за нето цена, това са искания за най-ниската, която може да си позволите. Логично е, когато веригата поиска най-ниската възможна цена, вие да поискате най-добрите възможни условия. Това е основен принцип в преговорите. Искаш и даваш!

С една дума ако веригата иска нето цена, вие трябва да поискате на своя страна, най-ниски странични разходи, плюс оптимално позициониране като лица и място. Според това, какво веригата ще отговори на вашето искане, вие ще формирате и нето цената. Ако условията не са особено добри, тогава и нето цената ще е завишена.

Ако се питате, дали имате пространство за подобни преговори, щом вие сте по-слабата страна и всъщност вие сте тези, които искате да листнете новия си продукт, тогава задължително четете нататък за позициите в преговорите.

Щедростта е порок в преговорите

Важен закон в преговорите за цената е да осъзнавате, че щедростта не е заразителна.

Ако направите отстъпки на веригата, не си мислете, че тя ще направи отстъпки за вас. Никога не започвайте да давате, без да сте получили ясен сигнал от отсрещната страна, какво ще даде и тя!

Най-честите твърдения на „меките“ преговарящи са свързани с: