cheese

Много продавачи смятат, че работата им е да говорят много, да убеждават клиента, да правят умопомрачителни презентации, да демонстрират познанията си за продукта. Реалността е, че истински добрите продавачи се научават да задават страхотни въпроси. Именно чрез въпросите, се контролира разговора в посоката, която искаме да върви.

Но нека да дам един пример:

Да приемем, че продавате млечни изделия на едро по магазините. Продавате ексклузивни продукти, като италиански и швейцарски сирена, моцарела, козе сирене, бри, грана падано, пармезан и други подобни.  Очевидно е, че те се продават по-трудно, спрямо нашето саламурено сирене. Освен това струват два, три и дори четири пъти повече.

Вашите търговци презентират по магазините тези стоки и голяма част от тях, зареждат по-малко, колкото да имат някакъв асортимент.

Какво ще стане, ако търговците се научат да задават правилните въпроси, преди да обявят цените на тези скъпи сирена:

Колко клиенти си купуват луканка за 27 лева, килограма?

Колко майки пазаруват в обекта?

Колко често си купуват от сиренето за 15 лева?

Защо поддържате толкова много вино за над 10 лева?

Очевидно е, че отговорите на тези въпроси доближават търговците до сделка, защото явно обектът има клиенти, които имат нужда от по-ексклузивни и качествени сирена. Щом това е така, как ще се отрази на обекта, ако разшири и изненада тези си клиенти с един богат избор, който да ги впечатли?

От този момент нататък,  търговецът трябва само да уточни количествата и кои дни може да кара стоката.

В над 70% от случаите, когато клиентът сам си е отговорил на тези въпроси, ще вземе и дори ще подреди на най-добрите места, въпросната стока.

Задаването на качествени въпроси не е лесна работа! За да не звучат глупаво или като наизустени, те трябва да следват нормалната логика на един неформален разговор.

За да носят полза тези въпроси, продавачът следва преди това да си е написал домашното като в случая си отговори на въпросите:

Кой са конкурентните предимства на моята стока, защо са конкурентни предимства в очите на клиента, колко ще помогне на бизнеса му моята стока, кои са уникалните продажбени точки, какви са ползите пречупени през желанията на клиента. Мога ли са осигуря екстра обслужване, мога ли да сметна каква ще е печалбата му в пари, или като нови клиенти, или като удовлетворени клиенти, или като препоръки, или като имидж в квартала.

Подготовката в тази посока носи неименуемо изключителна полза по отношение на продажбите. Дава възможност да се  затварят повече сделки на доста по-висока средна стойност. Чисто статистически се увеличават продажбите с поне 30% в кратък период от време, а в дългосрочен план нерядко продажбите се удвояват и утрояват, без да се добавя нов асортимент или да се налага извънредна работа.