discount

На годишни преговори (но не само) веригата често настоява за допълнителен рекламен бюджет, за да подкрепя продуктите ви повече и да развива продажбите.

Това звучи чудесно … ако беше вярно и изпълнимо!

Обикновено, допълнителният рекламен бюджет се заключва в повече брошури или тихи акции с червен етикет. Възможно е искане за участие в специализирани събития, повече вторични излагания и много други.

Във видео обучението „Върхови продажби чрез веригите“ се спирам подробно на промоциите във веригите. Има доста малко начини, които ще помогнат да наложите вашия продукт чрез брошурите. Останалите рекламни инструменти на веригата също не са индивидуализирани за бизнеса и продуктите ви.

Всъщност веригите имат много инструменти за промотиране, но тези инструменти имат за задача да формират трафика към веригата, а не да налагат конкретни продукти. Възможно ли е при толкова много артикули в брошурата, или на червени етикети, някой конкретен продукт да блесне? Сложна задача!

Т.е. когато веригата иска допълнителен рекламен бюджет от вас е добре да се запитате, как това ще повлияе върху вашите продажби, а не на веригата като цяло.

Трябва да анализирате и по-дълбоко, защото исканите пари обикновено са сериозен разход за вас. А ако се прави разход във връзка с увеличаване на продажбите, то трябва да има конкретна цел за достигане, която цел да оправдае разхода.

С една дума при искане на веригата от още 5000 лева за реклама, трябва да оцените колко струват тези пари, като процент от оборота и процент от печалбата  и колко трябва да се вдигне оборота, за да се избият. Не би трябвало да има сделка, която изначало да е във ваша вреда, нали? При оборот от 200 000 например и печалба от него 10% (20 000), тези 5000 лева трябва да донесат още поне 50 000, за да запазите поне печалбата си от 20000 лева. Трябва обаче да се стигне и нещо отгоре. Защо иначе да го правите? И за да се приближите до смислена печалба от още поне  2000 лева за усилията,  ще трябва да направите общо допълнителен оборот от поне 70000 лева. В противен случай, просто продавате повече, за същия резултат.

Но защо ще искаме допълнителна печалба от 2000 лева, а не повече или по-малко? Защото от 40000 лева разходи ще увеличим разхода с още 5000 лева, или 12,5%. Срещу увеличение на разхода с толкова, искаме това да се отрази и в печалбата ни. Затова ще искаме поне 10% от 20000, което е 2000 лева.

Дори тези съвсем повърхности сметки (защото не отчитаме с тях брутния марж) показват, че на практика трябва да увеличите оборота си срещу тези 5000 лева за реклама, с 35%. Това възможно ли е? Едва ли!

Веригите ще го сметнат за вас по друг начин: Ако до момента са ви навили да харчите 40000 лева за реклама, което при 200000 оборот са 20% от оборота, тези 5000 лева са само 2,5%, допълнително, което е нищо според тях. По-горната сметка обаче, показва доста различни неща, нали? По-неподготвените лесно се подхлъзват по сметките на веригата. Но такива сметки съвсем неусетно ви лишават от печалбата.

Затова, когато веригата ви предложи мъничко увеличение бъдете много внимателни и много подготвени, за да предоставите вашите калкулации. И когато поискат 2,5% допълнително за да развият продажбите, сметнете и попитайте, дали ще ги „развият“ с 35%. Защото в нашия случай, само тогава ще си струва!

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: За да не изпадате в нерентабилни ситуации, вземете видео обучението „Върхови продажби чрез веригите“ и предоговорете условията си!