Висока цена

Всъщност може и да не го каже. Може просто да смръщи вежди, да свие устни, да се ококори или да повдигне вежда(и) …

Може да започне да търси дефекти, или да започне да се убеждава, че някаква алтернативна стока, също не е лоша.

Може да почне да спори, или просто да се оправдава, че ще помисли, че не му стои добре, че не е решил и т.н.

Както и да изрази съмненията си за цената, клиентът не е готов да я плати.

Каква е причината за това?

    1. Клиентът няма потребност
      Клиентът не е готов за цената, защото реално не е дефинирал потребност у себе си за съответния продукт. Той на практика все още няма нужда от него. Не е уверен, че този продукт ще му свърши работа. Това, което като продавачи трябва да направим е да изкараме на повърхността тази потребност. Спешно трябва да се научим да създаваме стойност у клиента.

    2. Няма пари
      Макар да се случва много рядко, клиентът няма достатъчно пари за покупката. Ако такъв е случая във вашия търговски обект, тогава трябва да се замислите за представянето му. Очевидно вкарвате клиенти, които са заблудени относно нивото на продуктите. Те очакват по-ниски цени, но се натъкват на различна действителност. Вероятно трябва да промените витрината, за да става ясно що за стока продавате.
    3. Няма спешност 
      Когато клиентът не бърза, спокойно може да спори за цената. В този случай ние трябва да се научим да дефинираме неговите нужди и желания и да умеем да боравим с тях.
    4. Клиентът няма доверие 
      Твърде съществена причина, клиентът да не желае да плати определена цена. Ако продавате дрехи например, червената рокля на витрината с цена 100 лева, наистина ли си струва цената? Дали е добре ушита, дали няма да избелее след пране, дали не е нискокачествено менте, замаскирано като дизайнерска дреха? В такъв случай, ние трябва да се научим да елиминираме страха на клиента.

Предложение: Ако желаете да научите, как да дефинирате нуждите и желанията на клиента, как да печелите доверие и да елиминирате страха от покупка, как да формирате стойност, може да се запознаете с видео обучението „Изкуството на продажбите“.

Магазинът има известно предимство спрямо продавачите, които търсят клиентите си извън даден търговски обект или офис. В магазина клиентът влиза с настройката, че там е място за покупки. Затова обикновено има пари, защото  се е подготвил за покупки. Има формирана известна спешност, защото все пак е тръгнал по магазините да си търси нещо. Очевидно има и ясна потребност, защото го търси активно.

Но за разлика от другите продавачи, магазинът е относително статичен. Той трябва да привлече клиентът към себе си, а не може да отиде до него. Не може да си уговори среща и да се подготви с необходимите за срещата материали и подходяща презентация.

Затова е много важно да бъде адекватно позициониран на търговската улица, чрез правилна витрина. Изключително критично е, магазинът да предложи съответната среда и контекст за купуване на предлаганите стоки и да предостави на клиента преживяването на перфектната покупка.

В едно изследване от 2015 година, поръчано от Проктър и Гембъл става ясно, че търговските компании в световен мащаб  имат потенциала да увеличат оборотите си с със 7,5 процента без да отварят нови магазини. А 7,5% в световен мащаб като усреднена стойност показва, че голяма част от обектите могат значително да увеличат продажбите си, често над 100%. Т.е. могат да ги удвоят. И това само чрез оптимизиране на стоковите наличности, което е било предмет на изследването. Представете си, с колко още може да увеличите обема на продажбите, ако подобрите средата на пазаруване и обслужването на вашия персонал.

Така че, да се фокусираме единствено върху цената е много лоша практика, която в дългосрочен план може само да съсипе бизнеса ни. Много по правилно е да се научим да създаваме пълно преживяване на клиента. Пълно преживяване, чрез адекватни наличности и асортимент, чрез отлична среда за пазаруване и перфектно и професионално обслужване.

Предложение: На единственото по рода си в България сугестопедично обучение „Удвоете продажбите в магазина си“ подробно излагам десетки варианти, как да се подобри съществено средата на пазаруване, с малки или почти никакви допълнителни инвестиции. Можете да се запишете на някоя от обявените дати!

И накрая, нека да опиша най-известния начин да се преодоляват притесненията за цената, без да се дават намаления.

Ако клиентът не е склонен да плати цената независимо от причината, вие трябва да имате готовност да му предложите алтернатива за покупка. Ако продавате екскурзии например и клиентът се притеснява да плати пълната цена, може да съкратите част от услугите, като премахнете допълнителните екскурзии, или трансферите, или закуските. Ако продавате дрехи, вместо костюм на Ролман, може да му предложите по евтина алтернатива, която ще му стои по почти същия начин.

Основната идея е не да намалявате цената, а да предложите продукт, който да удовлетвори цената, която клиентът е склонен да плати. В този случай очевидно трябва да научите, какъв е ценовия праг на клиента. И това не става с въпроса „До колко пари си търсите нещото“.