negotiations

Кратък справочник за професионални преговори с веригите

ДОГОВАРЯНЕ НА ЦЕНА

Важното преди всичко

Първото, което трябва да разберете за цената към веригата е, че тя реално много слабо се интересува от нея.

За байера цената не е нещо особено. Най-важното за него е всъщност маржът, който може да постигне. Ако вие му предложите цена от 1 лев, а той може да продава успешно за 2,40 лева, тогава това е идеална сделка за него.

С една дума, по време на преговори, не бива да се фокусирате върху отстъпките, които всъщност не са важни. Важно е да започнете преговаряне за маржа, който веригата може да си изкара, понеже това пряко влияе върху нейната печалба.

Ако започнете да говорите веднага за отстъпките, които може да дадете, тогава отсрещната страна ще започне да си задава въпроса, с какви всъщност надценки работите и вероятно ще иска все повече.

negotiator

Успешни преговори при листване на нов продукт във веригите или как да договорите добра печалба, без значение колко продавате...

Независимо дали вече работите с веригите или ви предстои работа с тях, ще ви се наложи да преговаряте за листване на нов продукт. Ако все пак имате действащ договор с дадена верига, листването на нов продукт става една идея по-лесно, но в никакъв случай това не означава, че ще бъде рентабилно за вас. Освен, ако не си договорите правилно условията.

При договарянето на условията има сериозна предварителна подготовка, но всички знаем, че това е задължително в продажбите и при бизнес преговорите.

Според Гевин Кенеди, преговарящите удачно могат да се разделят на лисици, бухали и магарета. В тази класификация магаретата лесно се предават и договарят не особено добри условия. Лисиците успяват да измъкнат добра сделка, но само бухалите успяват да договорят наистина отлични параметри за дългосрочна работа.

Наясно ли сте, че това са преговори?

Когато отидете на среща за листване на нов продукт, вероятно сте наясно, че професията на байера е да договори най-добри условия за веригата. Вие пък трябва да договорите оптимална печалба за вашата фирма. Подготвения преговарящ знае, че всъщност двете позиции на страните не са срещуположни. И двете страни искат да сключат добра сделка, като дали условията и за двете страни накрая ще бъдат удовлетворителни, зависи само от техните качества на преговарящи.

Твърде много фирми не вярват, че е необходимо да се подготвят за преговори с веригите. За съжаление именно заради подобни грешки се стига до ситуации, в които още от самото начало се губят пари.

Байер на доста голяма верига се похвали, че е договорил такива условия с голям производител на напитки, че са започнали да им плащат чак след година и половина. През това време само са прихващали такси, наеми за регали и други подобни. Представете си само, колко много доставчикът е надценил оборотите на въпросната верига, щом се е съгласил на толкова неизгодни условия за първоначална инвестиция при листване.

Предложение: За да не изпадате в такива ситуации и да губите пари, поръчайте достъп до онлайн обучението "Върхови продажби чрез веригите", което ще ви помогне да структурирате правилно продажбите в тях.

Същият този байер ми разказа нещо много ценно за мен. Той сподели, че по време на всичките си преговори, той не акцентира толкова върху условията за работа, а през цялото време говори с доставчиците за техните възможности да се развиват. Точната фраза, която използва беше, че им продава надежда. Това му помага в ежедневните преговори да реализира отлични условия за веригата и вероятно да взима добри бонуси.  

Предполагам се досещате, че с подобна практика зад гърба си, въпросният байер буквално изяжда всеки по-плах доставчик.

Може би тук ще кажете, че веригата е силната страна, че те са клиента и затова са необходими множество отстъпки, за да се заработи с тях. Именно подобна нагласа е типично магарешки тип преговори. Тогава лисица като споменатия байер, лесно се справя с договарянето на отлични условия за себе си.

Бъдете бухал

Както споменах в началото, добрата предварителна подготовка отличава бухала от останалите преговарящи и той успява да сключи наистина смислени сделки. Но как да бъдете бухал в преговорите за първоначално листване?

Оценка на клиентите

Всяка верига има определена аудитория клиенти, които пазаруват в нея, поставени в определен контекст. Кои клиенти ще купуват вашата стока, точно в тази верига. Ясната представа за това ще ви даде ясна и обективна представа, как вашия продукт ще се представя във веригата. Оценете кои са вашите конкурентни предимства, които ще впечатлят тези потенциални клиенти? Какви ще бъдат вашите маркетингови активности, с които адекватно да комуникирате с тези клиенти? Какви ценови параметри ще са подходящи за тях?

Контекст на преговорите

Изяснете още в началото на преговорите или най-добре предварително при възможност, какви са целите на байера и респективно веригата. Всеки байер разполага с минимум условия от ръководството, които трябва да покрие и всъщност вашата задача е да се доближите до тях, а не да се подведете и да предоставите значително повече. За целта е необходимо да поведете преговорите в необходимата посока, което си е една от най-сложните задачи. За щастие в обученията за работа с веригите отделяме особено внимание на това.

Изпипайте презентацията

Над 80% от фирмите, които преговарят с веригите, си подготвят обикновена и спорен мен погрешно наречена по този начин, търговска презентация. Всъщност това е каталог с характеристиките на продуктите, по които характеристики се опитват да представят техните качества пред байера и така да го убедят, че този продукт е идеален за веригата. В тази презентация обаче няма нищо търговско, защото реално не съществуват елементи, по които да се преговаря и търгува. Това за мен е липса на търговски умения и всякакъв опит в преговорите. Не се притеснявайте, ако това се случва и при вас. Добре е, че четете това и се надявам да вземете спешни мерки. Както казах огромен брой фирми работят така.

Най-общо казано в една истинска презентация присъстват и се изтъкват основно ползи. Това, че например вашите сирена са с отлично качество, балансиран вкус и приготвени от мляко, събрано само от собствени мандри, не е повод да се търгува. Но фактът, че според вас във веригата влизат над 30% ценители на качествени вина, които пазаруват по-скъпи сирена и мезета като предлаганите от вас, определено ще накара байера да ви обърне внимание.

Предложение: Как да подготвите наистина качествена презентация може да научите лесно като се запишете на неповторимите и единствени в страната сугестопедични разработки по темата!

Без предразсъдъци

Не се залъгвайте, че цената е от значение за байера. Тя ще бъде от значение, ако конкурентна верига ги натисне с някоя акция и неговите шефове му направят проблем. За байера е важно да ви обслужва лесно като доставчик, да няма грижи с вас и да измъкне повече пари под формата на отстъпки, такси и други подобни.

По  време на преговорите трябва да му стане ясно, че няма да има грижа с вашите стоки като например гафове при доставките,  неочакван брак, липса на активности или рекламации от клиенти.

По време на преговорите не бива да обличате продуктите си с твърде много спецификации и характеристики. Байерът има много доставчици, за да разбира чак в такива детайли продуктите им. Дръжте тази част на презентацията максимално проста и лесна за разбиране.

Имайте предвид, че байерът, дори и да не е специално обучен, ползва доказани техники за преговаряне, които ако не разпознавате, могат лесно да ви превърнат в магаре преговарящ. Бъдете критични към уменията си за преговаряне и стъпете здраво на земята с добра подготовка и липса на прекомерна самоувереност. Дори и да познавате байера, не забравяйте, че той е там, за да се опита да измъкне от вас оптимални условия.

 

Допълнителна квалификация:

Изградете екип от професионални преговарящи, които да сключват най-добрите сделки за фирмата

cheese

Много продавачи смятат, че работата им е да говорят много, да убеждават клиента, да правят умопомрачителни презентации, да демонстрират познанията си за продукта. Реалността е, че истински добрите продавачи се научават да задават страхотни въпроси. Именно чрез въпросите, се контролира разговора в посоката, която искаме да върви.

Но нека да дам един пример:

Да приемем, че продавате млечни изделия на едро по магазините. Продавате ексклузивни продукти, като италиански и швейцарски сирена, моцарела, козе сирене, бри, грана падано, пармезан и други подобни.  Очевидно е, че те се продават по-трудно, спрямо нашето саламурено сирене. Освен това струват два, три и дори четири пъти повече.

Вашите търговци презентират по магазините тези стоки и голяма част от тях, зареждат по-малко, колкото да имат някакъв асортимент.

Какво ще стане, ако търговците се научат да задават правилните въпроси, преди да обявят цените на тези скъпи сирена:

discount

На годишни преговори (но не само) веригата често настоява за допълнителен рекламен бюджет, за да подкрепя продуктите ви повече и да развива продажбите.

Това звучи чудесно … ако беше вярно и изпълнимо!

Обикновено, допълнителният рекламен бюджет се заключва в повече брошури или тихи акции с червен етикет. Възможно е искане за участие в специализирани събития, повече вторични излагания и много други.

Във видео обучението „Върхови продажби чрез веригите“ се спирам подробно на промоциите във веригите. Има доста малко начини, които ще помогнат да наложите вашия продукт чрез брошурите. Останалите рекламни инструменти на веригата също не са индивидуализирани за бизнеса и продуктите ви.

sayno

Колко често байерът на дадена верига звъни и казва, че вашият продукт има по-слаба ротация и затова е нужно да дадете още 1 или 2 процента, за да „помогнете“? Или пък подробно обяснява, как изрязаните крайчета на вашите колбаси, са загуба за тях в отдел Деликатеси (топлите точки) и отново иска 1-2 процента за компенсация. Ситуациите, в които веригата иска съвсем малък процент тук и там, са безброй.

Искам да се замислиш за това, колко са нараснали отстъпките към веригите през последните години, именно заради такива „малки“ отстъпки. Доста доставчици на веригите споделят страшни цифри от над 30 и 40 процента. За нещастие практиката ми го доказва!

Байерите са обучени, да работят по този начин. Това е професионално обучение, а не просто изнудване или признак на стиснатост. Имай предвид, че ако байерът получи през годината, извън годишните преговори, още един два процента от голям брой доставчици, това лесно ще го придвижи към съвсем друга математика.

Затова е необходимо да умееш да казваш НЕ в такива ситуации. Без да забравяш, че отсрещната страна е обучена да преодолява с лекота подобни отговори.

Висока цена

Всъщност може и да не го каже. Може просто да смръщи вежди, да свие устни, да се ококори или да повдигне вежда(и) …

Може да започне да търси дефекти, или да започне да се убеждава, че някаква алтернативна стока, също не е лоша.

Може да почне да спори, или просто да се оправдава, че ще помисли, че не му стои добре, че не е решил и т.н.

Както и да изрази съмненията си за цената, клиентът не е готов да я плати.

Каква е причината за това?

Преди всеки празник, а често и преди уикендите много магазини се сблъскват с повишеното търсене, но не успяват да се организират и да поемат адекватно клиенто-потока. Случва се така, че след подобни дни, дори редовните клиенти са доста ядосани и дълго време не влизат в обекта. Горчилката от досадното чакане преминава бавно.

Подобен проблем имат и обектите с обедно хранене, независимо дали е ресторант или тип бързо хранене. За един час на обяд се струпват много хора, които обаче не могат да бъдат обслужени. В същото време е нерентабилно да поддържа повече персонал през останалото време извън обяда. А хора, които да поработят само за 1-2 часа на обяд или един ден преди празник не се намират.

Решението е планирано да повишим скоростта на обслужване с няколко лесни и общовалидни трика:

Пазарите във всеки един град са желано местоположение, защото събират на едно място огромен брой клиенти. За разлика от моловете обаче, пазарите имат особен статут. Въпреки, че ги посещават хора от различни прослойки в обществото, пазарите са средище на ниската цена. Средата на продаване, начина на общуване и въобще целия контекст някак успяват да свалят нивото в очите на потребителя и той очаква на пазара да намери по-достъпни ценови продукти. В същото време огромното разнообразие и конкуренция предполага качеството на продуктите да бъде доста задоволително.

Ниски цени и прилично качество на продуктите! Мечтата на всеки потребител. Така пазарите в момента, се позиционират в очите на масовия купувач. Общините, разбира се не правят особено много да променят това. Пазарите са пълен крах откъм инфраструктура и трудно може да се вдигне нивото.