В тази статия няма да намерите 10 (или повече) разлики между лидера и мениджъра, с които да изтъкваме, как всички трябва да се стремим да бъдем лидери. Тази статия е за управлението, за същинската работа на ръководителя на една организация.

Бизнес гурутата и множеството коучове, се надпреварват да атакуват ръководния състав на фирмите с добре заучени добри практики и психологически факти. Но ежедневието на всеки един ръководител е твърде различно от шаблоните на специалистите. Всъщност, едва когато се сблъскаш действително с проблемите на едно предприятие, може да си дадеш ясна представа, какво трябва да преодолееш.

Отстрани, разбира се, е много лесно да се правят оценки. Оценки за това, как се провеждат мениджмънт срещите, как се вземат решенията, как се мотивира персонала. Но истинската ефективност на работата се определя само по два параметъра:
1. Печалба 
2. Dостатъчно стабилна структура, която дългосрочно да формира тази печалба.

Ръководителят на една организация е зает с подсигуряването на горните два параметъра. Това, как се справя с тях, го слага в категория успешен или не. Лидер или мениджър да бъде ръководителя, да управлява или истински да мотивира? Всъщност това е игра на думи. Един словесен балон, който няма никаква стойност. Защото истинският ръководител, този които изпълнява целите си за печалба и стабилна организация, управлява и води едновременно. И лидерството не може да бъде отделено от ръководенето.

Истината е в управлението на процесите

Едно от най важните неща, които трябва да е усвоил един истински ръководител е същността на процесите. Процесът е онази съвкупност от хора и действия, които водят до конкретен резултат. Много от слабите ръководители не разбират идеята на процеса. Те не умеят да изграждат процеси и тяхното управление се окачествява като ХАОС. Понякога с усмивка казват организиран хаос, но е едно и също.

Всеки ръководител е нужно да си отговори на въпроса, как води и управлява процесите в своята организация и къде е точно мястото му там. А мястото не е едно, не е точно определено!

Например нека вземем ситуация, в която фирмата пуска мащабна рекламна кампания, за да се опита да направи пробив в продажбите. Маркетинг отделът е опитен и свършва своята работа по рекламата, посланията, клиповете, медиите и така нататък. Търговският отдел е готов с настаняването на продуктите, с локалните промоции, с рекламните материали, с договорките, брошурите и всички необходими първоначални продажби. Всички чакат трескаво потребителят да започне да купува. Тези процеси са ясни и овладени! Те се планират от много хора и екипи и във времето са проиграни множество пъти.

Но се стига до момента, в който въпреки всички усилия, рекламата няма ефект, продуктите не се купуват и всъщност продажбите не могат да покрият разходите по цялата организация. Плановете са далеч от изпълнението. Как ще продължат екипите да работят? Месечната цел си стои, а продажбите са далеч от очакваното. Ето ви един интересен казус!

Казусът е предизвикателство за всеки един ръководител. От неговите конкретни умения, именно като лидер и мениджър, зависят резултатите нататък.

Ключовото тук е да се разпознаят процесите и как те да бъде реализирани. Процесът по първоначално мотивиране на екипите, които трябва да се заловят отново за креативна работа. Процесът по променяне на плановете и формирането на нови решения и стратегии. Процесът по реализиране на нови начини да се стигне планирания обем. Дори процесът по защита на ресурсите и оттегляне с високо вдигната глава от битката за продажбите.

Много от вас биха възразили: Защо например мотивирането на екипа да е процес? Та ние просто трябва да отидем при хората и да ги успокоим, да им дадем сили и увереност, да ги похвалим за работата до момента и да ги помолим да продължат спокойно работата си. Можем да направим и някое събитие с цел сплотяване на екипа (тийм билдинг). Или пък можем да ги овикаме хубаво да се вземат в ръце, да направим едно шумно събрание и да им кажем, че всяка година правят едно и също и затова няма ефект, че явно са се изхабили и да ги пратим на обучение в добрия случай, или със заповед за уволнение у дома, в лошия.

Но нека се върнем към началото. Съвкупност от хора и действия, които водят до конкретен резултат! Помните ли?

Какъв резултат ще постигнем с горните варианти за решение. Ще стигнем ли обема на продажби и печалба? Ще успеем ли да стабилизираме структурата на организацията, за да успее да направи продажбите и следващия месец, следващата година, следващите 10 години? Къде точно тук, в тази конкретна ситуация е мястото на ръководителя? Дали в заседателната зала, в маркетинг отдела, при екипите за продажба, в счетоводния отдел? Дали трябва да се заеме сам с плановете и да спусне верните решение? Има ли въобще такива решения?

Със сигурност могат да се зададат много въпроси и те ще бъдат повече от отговорите. Никой ръководител няма тези отговори. Няма и нужда.

Истинският ръководител ще организира правилния процес, които да разреши ситуацията. Ще започне от главните две цели – продажби и стабилност на организацията. После ще идентифицира истинските под-цели. В конкретния случай първо трябва да се разбере защо рекламата няма ефект. Това е един процес, който изисква организация по запитвания на клиенти, по скоростни проучвания, анализи на цифри и всеки трябва да знае какво ще прави, за да няма "организиран хаос". После ще се мотивира персонала в откриването на решение, свързано с информацията, защо клиента не купува. Това е друг процес с нова цел и нови действия.  После реализирането на новите стратегии – нов процес. И така нататък. Всеки процес се случва в срокове, бързо, динамично, но с много мисъл.

Всички тези процеси могат да бъдат съвсем ясно разписани и когато има ситуация да се действа с бързина. Затова големите фирми разписват процедури. Процедурите са опитът от предишни работещи процеси. С процедурите лесно се взимат решения. Но както всеки инструмент имат и тъмна страна. Затова трябва да се познава начина да се управляват процесите и да не се разчита само на предишния опит. Няма място за излишна администрация в организацията. Няма място и за хаос.

Остава въпроса, лидерство или мениджмънт?
В изграждането и управлението на процесите и двете характеристики са важни. Когато трябва да се поведат хората към новия процес и да се убедят да свършат добре работата, ще се води с лидерски похвати. Но когато трябва да се реализира процеса и да се случи оборота, ролята на ръководителя е да управлява, да бъде вътре в събитията и да контролира.

Как да се научите да управлявате процесите по отношение на продажбите във фирмата си, може да научите от събитието
100% ПРОДАЖБИ
:

http://zaparite.com/index.php/bus-coaching/sabitiya/72-100-percents-sales