малките тайни на продажбите

consumer choices

Това е една малка част, изведена от моето бъдещо обучение за работа с Ключови Клиенти. Преди всичко с настоящата статия искам да разясня малко от психологията на веригата, касаещи нейните концепции.

Когато искате вашия продукт да присъства в дадена верига, следва да направите сериозно проучване кои от вашите продукти трябва да ѝ предложите. Ако не го направите, имате всички основания да се сърдите на себе си, след като изгърмите патроните си по безсмислена среща с байера.

При подготовката за срещата подберете продукти, от които веригата има по-малък асортимент, само в един ценови клас или не особено богат избор. В перфектния вариант може да предложите продукт, който веригата въобще не продава, а спецификата на клиентите показва, че ще го търси и купува.

За подкрепа на думите си, ето един експеримент, проведен в Калифорния. В супермаркет, в два еднакви като клиенто-поток дни, на клиентите е предложено сладко за дегустация. В първия ден са предложени 24 вида, а във втория само 6 вида. Може да се учудите на резултата:

В първия ден са минали 242 човека, като 60% са опитали, а 3% са купили сладко. Във втория ден са минали 260 човека, 40% са опитали, но 30% са направили покупка. Разлика от 10 пъти в покупката. Очевидно големият избор привлича хора да дегустират, но парализира избора им за покупка. 
За да са обективни резултатите, става въпрос за 2 съботи отдалечени достатъчно една от друга, за един и същ презентатор, еднакво слънчево време, максимално еднакви условия.

Експериментът до голяма степен показва „Парализата на избора“, както е по-известно това явление.

Имайте предвид, че веригите познават този процес и затова внимателно следят асортимента в различните продуктови групи. Според формата на магазина, т.е. дали е някакъв вид дискаунтър или не, асортиментната група продукти варира от максимум два, до максимум 5. Разликата е в ценовата категория. Например Лидъл се стреми да поддържа до два вида брашно, до два вида лютеници, защото се позиционира като хард дискаунтър. Фантастико обаче се опитва да поддържа до 5 артикула от вид. При всички положения, ако се продават 10 вида маслини, само два или три ще вървят и ще правят над 90% от оборота. Останалите са загуба на място, на оборотни средства, на складово пространство. Ако продавате маслини, внимателно проучете дали има смисъл да ги предлагате като алтернатива на сегашните

Това не важи в такава степен за специализирани обекти, като млекарници например. Те поддържат малко по-голям асортимент от млека, но пак са под нивата, които ще доведат до „Парализа на избора“.  

Дори ресторантите използват тази логика. Те предлагат 10 вида пици, например, за да привлекат повечко хора, но в края на краищата поддържат оптимални продукти за 4-5 вида, които основно се поръчват. Също така ако поддържат 10 вида пици, силно ограничават останалите неща в менюто. Никой не иска да прочете меню от 30 страници, за да си избере нещо за обяд, нали?

Вижте повече за обучението за работа с ключови клиенти!